Mon point de vue est celui d'un professionnel de la persuasion. C'est ce que je fais pour gagner ma vie. Beaucoup d'autres personnes le font aussi, et elles peuvent avoir des opinions différentes sur ce sujet. J'aimerais cependant suggérer deux choses qui rendraient mon approche plus "correcte". D'une part, je suis très introspectif et j'ai donc inclus du mieux que j'ai pu l'apprentissage tacite de l'expérience qui est difficile à codifier. Et je suggérerais également qu'il est possible qu'une persuasion réussie puisse sembler, en surface, plus proche d'une approche différente, mais qu'elle corresponde également à mon approche, et lorsque vous vous préoccupez de ce qui se passe sous la surface, je pense que ce système décrit le plus précisément comment la persuasion est réellement réalisée.
Je décompose l'anatomie de la persuasion en 5 phases. L'introduction, la découverte, la présentation, l'élaboration et la conclusion. J'aborderai les compétences dans un instant. Si vous comprenez le processus, la liste des compétences en découle presque naturellement.
Introduction - Il n'est pas nécessaire que l'introduction soit littérale. Vous pouvez être en train de persuader une personne que vous connaissez déjà. L'idée, à ce stade, est d'attirer son attention et de susciter sa volonté d'écouter.
Découverte - Dans la persuasion classique, vous découvrez ce que l'autre personne veut en lui parlant. Cela implique généralement une question directe. Mais cela peut aussi être plus subtil. Obtenir une "lecture" de l'autre personne au cours d'une interaction. Bien sûr, dans certains cas, la découverte peut se faire en dehors de la présence de la personne. L'enquête et un certain nombre de compétences normales d'aventurier peuvent s'appliquer à la collecte des informations nécessaires.
Présentation - C'est la phase que la plupart des gens considèrent comme étant le début, le milieu et la fin de la persuasion. Si vous n'êtes pas toujours très persuasif dans la vie réelle, c'est parce que vous sautez directement à cette phase. Sans savoir avec certitude ce que veut l'autre personne, il est possible de tomber sur les bonnes choses par pure chance. Mais c'est tout ce que c'est. De la chance. Pas une compétence. La compétence impliquée dans la phase de présentation consiste à communiquer clairement la proposition et à la formuler d'une manière attrayante.
Élaboration - Cette phase est facultative, et sera initiée par la personne que vous essayez de persuader. Elle n'est pas convaincue à 100 %, et a donc encore des questions à poser. La nature des questions peut indiquer au persuadeur qu'il n'a pas réussi à recueillir toutes les informations nécessaires lors de la phase de découverte, et un persuadeur compétent doit s'y rabattre pour éviter l'échec.
Fermer - Il s'agit généralement d'une question simple, par oui ou par non. Si vous avez fait tout ce qu'il fallait jusqu'à ce point, le oui devrait être facile. Si c'est un non, le persuadeur compétent doit à nouveau revenir à la phase de découverte pour éviter l'échec.
Dans cette optique, les domaines de compétences essentiels sont les suivants : 1) Haling/Parleying/Charisma/Oration pour obtenir cette opportunité initiale,
2a) Lecture à froid/Détection de mensonges OU 2b) Questionnement/Interview/Interrogation, selon la façon dont vous recueillez vos informations,
3a) Parler/Charisme/Oration OU 3b) Mentir/Con/tromper, selon que ce que vous proposez correspond ou non aux intérêts de l'autre personne,
4a) Lecture à froid/Détection de mensonges OU 4b) Parler/Charisme/Oration OU 4c) Mentir/Con/tromperie, selon que vous répondez aux questions de manière véridique ou avec des mensonges, ou que la personne que vous essayez de persuader est véridique et sincère dans ses questions et objections.
5) Parrainage/Charisme, mais uniquement si la tentative de persuasion est encore douteuse, sinon le succès est automatique sans autre test de compétence.
Donc, pour résumer ce qui précède en une courte liste, j'utiliserais : 1) Parler avec les gens - Couvre la communication engageante, efficace et ciblée. 2) Détecter le mensonge - Couvre non seulement la détection des mensonges, mais aussi la détection des motivations. 3) Interview - Couvre les techniques d'interrogation et de questionnement efficace pour obtenir les informations souhaitées. 4) Déception - Couvre la transmission de fausses informations en connaissance de cause par une condamnation
Ces compétences sont toutes aussi importantes les unes que les autres. Je pense qu'il est naturel de supposer que Parley serait la compétence sociale alpha dans ce schéma, mais ce n'est pas le cas. Rappelez-vous, si vous ne savez pas ce que l'autre personne veut, la persuasion se résume à la chance, la compétence n'est pas pertinente. Cela fait que la discussion n'est utile que dans l'introduction, pour avoir une chance de "pitcher" si la personne n'est pas douée pour les entretiens.
Détecter le mensonge est également important pour deux raisons. Premièrement, tout le monde ne peut être persuadé dans une situation particulière. Une partie de l'art de la persuasion consiste à découvrir plus tôt que tard que vous perdez votre temps. Deuxièmement, cela indique que la phase de découverte, très importante, doit peut-être être revue. Troisièmement, le plus grand écueil en matière de persuasion n'est pas d'obtenir un "non", mais plutôt que la personne accepte juste pour vous faire taire et ne donne pas suite à ce qu'elle a convenu. Un persuadeur digne de ce nom doit être capable de le détecter.
Enfin, la tromperie, bien que totalement inutile si vous choisissez de persuader strictement honnêtement, peut être le seul moyen de convaincre quelqu'un lorsqu'il n'est pas possible de trouver une proposition qui serve ses intérêts aussi bien que les vôtres. Elle peut également être utilisée comme une béquille dans les cas où il existe peut-être un moyen d'obtenir un gain mutuel, mais que le persuadeur n'arrive pas à y penser pour le moment.